Como está tudo por aí? Espero que tudo bem!
Já teve alguma situação de vendas na sua vida que você não sabia tão bem por onde começar ou até mesmo ficou com vergonha de querer oferecer algo para alguém? Acredite se quiser, isso é muito mais normal do que você pensa, mas existe uma coisa que você pode utilizar para contornar isso.
Hoje venho aqui falar com você sobre uma técnica de psicologia das vendas que muitas vezes passa despercebida, mas que é de fundamental importância para que você consiga melhorar seu relacionamento com seus futuros e atuais clientes, o rapport.
O Rapport é uma termo que deriva do francês rapporter, que significa “trazer de volta”. Ele envolve você ter um trabalho de criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa.
Ela parte do pressuposto de que a partir do momento no qual conseguimos nos relacionar com outra pessoa, entender suas necessidades, seus medos, e consequentemente fazer com que a mesma se abra conosco, ela vai ter uma propensão muito maior de querer comprar ou contratar algo de você, além de que esses pequenos “desabafos” dos clientes auxiliam no processo de identificar as principais necessidades dos mesmos, o que é primordial para formular um produto no qual consiga suprir as necessidades dos clientes.
E isso já se inicia nos primeiros 5 minutos de conversa com o cliente, logo é de suma importância causar uma boa primeira impressão no início de seu relacionamento com o mesmo.
O por que da importância de tudo isso se envolve na seguinte máxima: “Nós adoramos comprar coisas, mas ao mesmo tempo odiamos que alguém venda pra gente”. Imagino até que você concorde com essa frase, não é mesmo? Isso parte do pressuposto de que vender é uma ação que incomoda ou interrompe alguém.
É fácil associar a imagem de um vendedor a alguém consideravelmente chato ou que para alguém na rua para apresentar aquele produto imperdível, mas o principal feito que os melhores profissionais conseguem fazer é o de transformar a venda de um momento no qual um vendedor vende para um cliente em um momento no qual uma pessoa física ouve os problemas de outra pessoa física e apresenta uma solução para os problemas no qual esse cliente tem.
Esse é seu principal objetivo, criar um relacionamento com a pessoa na qual você deseja vender. Assim, fica muito mais fácil o cliente te enxergar como um investimento, e não só como mais um vendedor.
E como fazemos isso ? Simples, fazemos no qual o cliente se sinta confortável para falar com você, para se abrir com você.
O primeiro ponto é bem simples, sorria. Mas sorria mesmo! Sorria ao chegar na reunião, ao ver ele na rua por acaso, sorria até falando pelo telefone.
Uma pessoa entusiasmada tem uma tonalidade de voz muito mais convidativa do que uma pessoa que parece que está lendo um roteiro quando fala com você. Ou você tem em mente algo mais entediante do que sua atendente de telefonia querendo te vender aquele plano novo te jurando que você precisa aquelas condições imperdíveis?
Então sempre se demonstre aberto a querer falar com alguém, sempre entusiasmado!
E também não se esqueça, chame essa pessoa pelo nome dela sempre. Dale Carnegie, um dos mais famosos autores sobre relacionamentos humanos, (inclusive recomendo a leitura do excelente livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”) já falava o seguinte: “lembre-se de que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma”. Então se lembre, sempre chame a pessoa pelo seu nome!
Também podemos trazer o inegável fato de que as pessoas ADORAM falar sobre elas mesmas. Elas adoram contar histórias, falar sobre suas superações, as pessoas sentem orgulho de partilhar sobre sua trajetória.
Você mesmo entra nisso, não é mesmo? Ou você não gostaria de contar para alguém sobre a incrível história de como você abriu seu negócio do zero ou sobre como foi o processo de adaptação em assumir um negócio como o seu. Falar sobre como foi o processo de aprendizado para exercer sua profissão? Tenho certeza de que isso seria assunto de horas e horas de discussão. E tenho mais certeza ainda que isso também se aplica a seus clientes, caro empresário.
Então seja sempre muito interessado na história e naquilo que é importante para seu cliente, não deixe ele parar de falar.
Também é de suma importância que você vá anotando mentalmente tudo que ele ou ela vá te falando para que você crie conexões com esse cliente, repare em tudo mesmo!
Observe todo o ambiente de reunião que você tem com ele. Viu um cavaquinho ou violão pendurado em algum local da sala? Lembrou do seu passado quando você estudava música ao ver isso? Então não hesite em falar isso com seu cliente!
Lembre-se, nós compramos de outros seres humanos, pessoas com passados, desejos, sentimentos, e é muito importante que você consiga se relacionar com pessoas. Uma conexão efetiva não é feita no LinkedIn ou em um contrato, mas sim se seu cliente tem abertura para te chamar para um churrasco ou para almoçar e conversar sobre a futura compra que ele quer fazer com você. Se você consegue chegar nesse ponto com ele, então você tem um relacionamento excelente com ele. E se ainda não tem, é o que você almeja.
Por fim, temos a linguagem corporal de um bom rapport. Observe sempre o modo no qual o cliente se senta, qual o linguajar que ele utiliza, como ele gesticula, o tom de voz no qual ele conversa. E vá adaptando sua postura e tipo de fala de acordo com a do cliente.
Isso faz com que ele consiga ter uma maior facilidade em te compreender e até mesmo tem uma tendência a ter uma maior abertura ao falar com você sobre diversos assuntos!
Lembre-se de sempre aplicar essa dicas no cotidiano que tenho certeza que o único caminho tanto das suas relações quanto suas vendas será o sucesso!