Eai empresário, como vai?
Você já tentou técnicas para amentar suas vendas? Seja elas voltadas para otimizar a conversão, ou até mesmo para que mais pessoas prestem atenção naquilo que você diz?
Fiz essa pergunta porque durante alguns anos algumas perguntas surgiram de o porquê um pedido feito de certa maneira tende a ser rejeitado, ao passo que um pedido do mesmo favor feito de forma diferente costuma ter sucesso. Então nesse artigo meu propósito é mostrar para vocês técnicas de como fazer pedidos que vão lhe trazer uma assertividade maior, todos voltados para aumentar sua conversão e consequentemente aumentar seu lucro.
Pensando nessa pergunta separei algumas técnicas que presenciamos no nosso dia-a-dia, mas que pela correria ou até mesmo falta de atenção passam despercebidas, e separei também alguns estudos de caso que comprovam a eficácia dessas técnicas. Ao longo desse artigo deixei bem claro em alguns tópicos as formas de persuasão, e, junto a esses tópicos, as provas sociais de como tudo isso funciona na prática, saindo da teoria e mostrando como você pode
utilizá-las no seu cotidiano. Os estudos aqui apresentados foram feitos pelo Robert B Cialdini, que durante 3 anos combinou os estudos experimentais junto à prática, mergulhando sistematicamente no mundo dos vendedores, arrecadadores de doações, publicitários etc. O propósito era observar de perto as técnicas e estratégias mais comuns e eficazes usadas por esses profissionais.
Por que essas técnicas funcionam?
Os princípios aqui analisados são provados para analisar a capacidade de ele produzir nas pessoas um consentimento automático, ou seja, aumentar a sua
taxa de “sim”. Hoje vivemos em uma sociedade com um ritmo acelerado e o bombardeio de informações da vida moderna tornarão essa forma específica de persuasão cada vez mais predominante.
O poder do porquê: Nós seres humanos precisamos de uma explicação de o porquê algo está acontecendo, e quando recebemos essa justificativa tendemos a concordar com algo que tenha sido pedido anteriormente, como é o caso dessa situação: Existia uma fila grande para o xerox, e uma cobaia resolveu testar o poder do porquê nessa ocasião, ele decidiu fazer 3 perguntas de maneiras diferentes: “Posso passar na sua frente, porque estou com pressa e preciso tirar cópias” (94% disseram sim). “Posso passar na sua frente por favor?” (60% disseram sim). E na última pergunta vemos o caso interessante “Posso passar na sua frente, porque preciso tirar cópias” (93% disseram sim). O interessante nesse caso é que todos que estavam na fila precisavam tirar cópias, mas quando sua afirmação vem depois do porquê, as pessoas ficam agradecidas que ele está dando uma satisfação e sentem-se na obrigação de deixá-lo passar.
Especialistas geram autoridade: Hoje vivemos em um século agitado e com muitas informações, portanto sempre buscamos atalhos, e a regra do especialista se encaixa perfeitamente, geralmente associamos um especialista a alguém que sabe mais do que nós, então se ele diz algo deve ser verdade.
Princípio do contraste: Você empresário, caso alguém entre em sua loja e peça 3 itens, sendo eles: 1.000 $$$, 100 $$ e 10 $, qual item você mostra primeiro e por quê? Segundo a regra do contraste, mostre o item mais caro primeiro, pois isso fará que os itens que tenham um preço menor ao primeiro, pareçam mais baratos do que realmente são. Imagine agora uma situação contrária, você entre em uma loja e declare a mesma situação, e o vendedor dessa loja não sabendo desse princípio te mostre primeiro o item de 50,00; depois o de 150,00; e por último mostre o item de 400,00; é claro que o item mais caro saltará ao seus olhos muito mais caro, e isso fará com que sua percepção o engane.
Princípio da reciprocidade: O princípio dessa regra é que devemos retribuir na mesma moeda o que ganhamos de outra pessoa. Podemos ver essa regra bem frequente em nossa vida, nos supermercados, e empresas que possuem o modelo SAAS (Software as a Service, ou seja, software como um serviço), como: “Netflix, Spotify e Deezer”, quando essas empresas nos dão as famosas amostras grátis, ficamos contemplados e sentimos que devemos algo a ela, portanto nos sentimos na obrigação de assinar a mensalidade, ou comprar o produto que nos foi ofertado gratuitamente. Fazemos isso porque temos aversão por quem é chamado de aproveitador e ingrato, logo fazemos de tudo para afastar nossa imagem desses padrões.
Ao assumirmos uma posição de coerência não voltamos atrás: Essa regra diz que ao assumirmos uma posição, enfrentamos pressões pessoais e sociais, exigindo que sejamos coerentes com nossa posição inicial. Isso se deve à associação que a sociedade tem que pessoas assim são fortes, inteligentes e honestas, e convenhamos quem aqui gosta de ser o contrário dessas afirmações?
Princípio da falta ou escassez: Vocês já pararam para pensar porque existe aquela frase, quando estamos solteiros ninguém nos quer, mas quando estou namorando……
Essa frase faz muito sentido se pensarmos nesse princípio, porque queremos aquilo que não podemos ter, nós associamos a raridade e a escassez a algo único, personalizado e que não pode ser obtido em nenhum outro lugar. Limites de tempo e anúncios de poucas unidades sobrando, são ótimos exemplos desse princípio.
Conclusão
Aplicando esses conhecimentos você verá um aumento significativo na taxa de conversão, isso porque entramos na negociação que chamamos de Win Win (ganha, ganha), onde seu cliente sente que está ganhando ao negociar com você, e você também ganha ao negociar com ele.
Existem inúmeras vantagens nessa negociação, mas a mais legal é que quando seu cliente se sente bem, ele volta e é fidelizado, ou seja, cliente feliz = cliente que compra mais, cliente que compra mais = empresário feliz e rico.
Por: Felipe Legnane, especialista em Inside Sales da Nucont
