Como atrair MAIS clientes
Panfletos, Jornais e Revistas, Indicação, Rádio, Televisão, Facebook, Instagram, Twitter, esses são alguns dos canais que foram – e ainda são – utilizados como forma de atrair clientes desde a 2ª Guerra Mundial.
E o assunto, com o passar dos anos, só ganhou notoriedade, em especial, porque a concorrência cresceu, as empresas precisam aumentar suas vendas, em razão da recessão, e novos meios de comunicação haviam sido desenvolvidos.
Ou seja, a forma de comunicar e atrair clientes havia mudado, portanto, as estratégias adotadas também precisavam ser revistas.
Tratar sobre captação de clientes, de forma simplificada e dividida, é ter atenção e cuidado com duas perspectivas: a sua empresa e as suas ações fora dela.
1. Diagnóstico Interno
Sobre a 1ª, é importante termos em mente que somos atraídos por tudo aquilo que é similar à nós mesmos e/ou àquilo que queremos para nós.
E se prestarmos atenção sobre essas duas questões, temos a certeza de que a sua empresa deve ser tudo aquilo que o seu cliente preza e ter tudo o que ele precisa (tanto o que ele sabe que precisa, assim como, o que ele não sabe).
E antes que você pense que não tem tempo para pesquisar, conversar com o seu cliente e ter as atitudes necessárias, saiba que se você não priorizar, seu concorrente o fará.
E quando você pensar nisso, será tarde demais!
Para ter essa perspectiva, você deve analisar seu concorrente:
Qual o posicionamento de marca dele? Mais agressivo e direto? Amigável? Indireto?
Quais diferenciais ele apresenta?
Quais são seus planos de fidelização?
Quais canais de comunicação ele utiliza? Redes Sociais? Panfletos? Rádio? Televisão?
Qual a linguagem e a abordagem? Formal? Informal?
Te dou CERTEZA de que se você responder essas perguntas você já terá uma boa base de estudo – que será utilizada daqui a pouco -.
E vale lembrar que você deve ter a análise crítica de conseguir analisar os mais diversos concorrentes – aqueles que possuem o mesmo tamanho, estão localizados em regiões semelhantes ou sob condições parecidas, identificar os recursos e estruturas disponíveis.
Levar em consideração esses critérios tem como objetivo tanto o de compreender seus concorrentes diretos e indiretos, como também ver aquilo que está sendo feito para o seu público-alvo em questão e o que pode vir a ser novidade para que você possa testar!
2. Atrair e Persuadir
A parte externa é igual ao Jogo de Sedução e poderíamos até fazer uma matriz para explicar a importância de chamarmos atenção e termos a habilidade de persuadir os nossos clientes.
Apesar de serem muito relacionados, atuamos de forma separada em cada um desses critérios.
A começar com a atração aonde no tópico primeiro, eu ressaltei a importância de você analisar os seus concorrentes, aprender, inspirar e inovar com eles.
E agora, vamos falar sobre o que você – dentro da sua empresa – deve fazer!
No quesito de atração, a pergunta é simples: se seu cliente tem como perfil ser usuário ativo nas redes sociais e realiza compras online, por qual motivo você não está nas redes sociais?
“Ah, não sei qual o perfil do meu cliente.”
Então, está na hora de conhecer, afinal, você não deve gastar nem dinheiro, nem tempo se preocupando com outros canais que não sejam aqueles aonde você atingirá o seu prospect!
E não confunda o momento de atração com o de persuasão com o seu cliente!
Esse é o momento de despertar o interesse dele, dele conhecer quem é a empresa, quem é você que assume a linha de frente dela? Quais os seus serviços, quais problemas você soluciona.
Ou seja, o por quê da empresa existir.
E fazer isso que concilie o que atrai quem é o teu objetivo e que tenha sempre um tom de inovação.
Ao chamar a atenção, partimos para a parte aonde você deve persuadi-lo.
E persuasão atualmente não é fácil! E meu objetivo – e nem conseguirei fazê-lo nesse espaço – não é o de mostrar todas as ferramentas e formas, mas sim, abrir a tua mente para o assunto.
Tratar de persuasão é dizer o por qual motivo ele deve preferir consumir o seu produto e/ou serviço ao do seu concorrente.
Ou seja, é explicitar que você soluciona o problema que o seu cliente tem, é conseguir se conectar com ele por ele acreditar que os valores, a forma de trabalho, a comunicação que a empresa possui e adota alinha-se com o dele.
E uma das estratégias de persuasão é o Marketing de Conteúdo por meio dos Blogs, Webseminários, E-books e outras formas de entregar pequenas soluções à sua audiência que acaba lhe conferindo autoridade.
Érico Rocha – empreendedor brasileiro – diz que há duas formas gerais de produzir e classificar o conteúdo:
A primeira delas é a por meio da Oportunidade, que se baseia na entrega de algo que o seu cliente precisa, por exemplo: 03 formas de investir seu dinheiro em fundos de renda fixa ou 05 dicas para fazer uma reforma gastando pouco.
E esse formato de conteúdo possui um bom resultado, no entanto, é o conteúdo fundamentado na experiência que capta mais a atenção.
Ou seja, o fundamentado no medo.
Por exemplo: 05 erros que todo empreendedor comete ao abrir a 1ª empresa
Essa forma de informar os seus prospect, é a forma que mostra a sua experiência, lhe confere autoridade em razão disso e ainda desperta mais o interesse dele!
E esses dois formatos de conteúdo se encaixam em qualquer perfil que você pense em adotar, o importante é você conhecer quais são as estratégias que os concorrentes possuem, somado com o caminho que o seu cliente percorre dentro da jornada de compra do produto e/ou serviço e colocar em prática as suas ações de atração e persuasão.
E caso não tenha ficado claro para você a importância de todas essas ações, lhe questiono: você quer correr atrás de cliente para CONVENCÊ-LO a fazer negócio contigo? Ou você quer se posicionar, seduzir, atrair e mostrar para o prospect de que você possui aquilo que ele precisa e ele fechar negócio contigo?
Qual que você acredita que é a melhor forma? Qual é o formato que permite que você dite o preço a ser pago e apresente apenas o valor que será agregado?
Por Gandra da Nucont
